Devenir consultant & Vendre ses missions - Isabelle Baille Consulting à Aix-en-Provence

Programme actualisé en Janvier 2024

Public visé et prérequis :

Cette formation est destinée aux commerciaux, dirigeant ; toute personne désirant perfectionner ses compétences dans sa posture commerciale.

Pour toute spécificité ou situation de handicap, je reste à votre écoute pour étudier avec vous les conditions spécifiques à la situation et trouver des solutions et des modalités adaptées.

Pré-requis : aucun

Compétences visées :

Cette formation vous permettra de trouver votre positionnement commercial ainsi que la juste posture face à un prospect

Objectif général de la formation :

• Intégrer sa posture de consultant
• Apprendre son discours et sa posture commerciale
• Gérer les singularités de votre interlocuteur
• Maîtriser les techniques de négociation commerciale

Objectif pédagogique de la formation :

• Acquérir une méthode pour réussir vos ventes commerciales

À l’issue de la formation, les participants auront mis en pratique les outils et les techniques commerciales qui leur sont propres

Programme de la formation & planning :

- Ouverture de la formation : identifier et formuler les attentes et les besoins 

Jour 1/ Identifier les spécificités de votre posture de consultant et de commercial :

Matin : 

- identifier votre profil comportemental et les relations avec autrui

- les limites de votre démarche actuelle commerciale 

Après-midi :

 - clarifier l’objectif visé dans votre démarche commerciale 

- mises en situation 

Application : partage d’expériences 

Mise en situation : outils de suivi sur le R1 (rendez-vous de prospection)

Jour 2/ Préparation de visite  

Matin : 

-  Cibler son prospect : dresser la liste selon des critères pertinents travaillés

- S’informer sur le prospect

Après-midi :

- Préparer son appel téléphonique / e-mail

- mise en pratique 

Jour 3/ Vente efficace  

Matin : 

• Mon style commercial
• Mon pitch commercial revisité 

Après-midi :

- l’écoute active, les attitudes facilitatrices, les questions ouvertes en RDV commercial 

-  Mise en situation 

Application : le retour du regard de l’autre  

Mise en situation : analyse des exercices de mise en situation

Jour 4/ Animer un RDV commercial 

Matin : 

- votre posture 

- Les questions ouvertes vers le dirigeant

- argumentation

Après-midi :

- Rappel des forces de votre profil et la posture à avoir selon le profil pré senti du prospect 

- Mise en situation 

- synthèse de votre profil commercial 

Exercice pratique 

Mise en situation : apprentissage des inter actions

Jour 5/ Identifier le besoin du prospect

Matin : 

- Le questionnement pour cerner le besoin 

- travailler l’argumentaire

Après-midi :

- mise en situation

- cas pratiques

- les points à débloquer pour dépasser la situation et obtenir l’engagement du prospect

Jour 6/ Traiter les objections

Matin : 

• Traiter les objections 
• maîtriser les techniques de communication pour éviter les conflits 

Après-midi :

• intégrer les divers types de profils des prospects et ceux de type « difficiles »
• résoudre les situations difficiles.
• Mise en pratique

Jour 7/  Prendre la commande

Matin : 

• Recueillir toutes les informations pour préparer l’offre commerciale
• Savoir avoir l’engagement du prospect
• Fixer le RDV de remise de l’offre 

Après-midi :

• Suivre le client
• Indicateurs de suivi de RDV prospection commerciale
• Mise en pratique

Jour 8/ Faire des ventes additionnelles

Matin : 

• Recueillir toutes les informations pour savoir rebondir sur une nouvelle offre
• Développer la confiance et l’engagement du client 
• Fixer le RDV pour faire un point commercial  

Après-midi :

• Suivi de clientèle en ventes additionnelles 
• Analyse des Indicateurs de suivi des ventes additionnelles 
• Mise en pratique

- Clôture de la formation :  Reconnaitre les bénéfices de cette formation pour vous et pour l’entreprise

Modalités pédagogiques :

Exposés, exercices et mises en situation de cas réels donneront aux participants des moyens pour intégrer leurs acquisitions et leur permettront de prendre conscience des freins comme des ressources possibles.

Modalités d’évaluation des résultats, suivi de l’exécution & validation des acquis :

Il n’y a pas de pré-requis à cette formation. Cependant, un questionnaire lors d’un entretien téléphonique permettra l’analyse des besoins et des attentes préalables à la finalisation du programme de formation. 

La formatrice accompagne ensuite les participants en fonction de l’assimilation progressive des notions et sera en mesure d’adapter le contenu et les méthodes si nécessaire. 

Pour assurer un suivi individuel, nous mettons en place différents types d’évaluation : évaluation des acquis à l’entrée, en cours et en fin de formation.

Ces évaluations peuvent être faites de différentes manières selon le contenu de la formation suivie : quizz, exercice pratique, étude de cas, jeu de rôles, mises en situation.

Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en fin de stage.
Une feuille de présence sera émargée par le stagiaire & la formatrice et une évaluation sera réalisée en fin de stage.

Une attestation de fin de formation sera adressée aux participants rappelant les objectifs pédagogiques et les résultats de l’évaluation des acquis.

Ressources techniques :

En présentiel, une salle équipée d’un paper board ou tableau blanc.

° L’ordinateur est non exigé

° Un support dématérialisé est remis au stagiaire 

° La formatrice utilisera son PC et son vidéoprojecteur.

Le Formateur :

La formation sera dispensée par une Formatrice, Isabelle Baille, spécialiste de la conduite du changement, bénéficiant de plus de 35 ans d’expériences dans la Formation, l’accompagnement et les Ressources Humaines.

Titulaire de trois diplômes de l’enseignement supérieur dans le domaine :

- Master « Formateur et Responsable Formation » Aix Marseille Université

- Master « Ressources Humaines » Aix Marseille Université

- DESU « Coaching et conduite du changement » Aix Marseille Université.

Le cabinet Isabelle Baille Consulting est à l’écoute et reste en recherche de solutions pour former et accompagner ses clients. Si besoin les clients sont réorientés vers un confrère afin qu’ils trouvent une solution extérieure adaptée.
La formatrice reste à votre disposition pour étudier une solution ; écoute et recherche de solutions font partie de ma mission. 

Nombre de stagiaires :

1 minimum – 8 maximum

Accessibilité de la formation : 

Isabelle Baille Consulting s’engage à tout mettre en œuvre pour permettre l’accessibilité à cette formation aux personnes en situation de handicap . Les adaptations peuvent être individuelles ou collectives pour un groupe de personnes ayant des besoins similaires – contacter Isabelle Baille, la référente handicap.

Durée de la formation : 

Formation de 8 jours, soit 56 heures. 

Dates et horaires : 

Dates à convenir sur décembre 2023 : 13,14,15,20,21,22 et 28,29 décembre 2023

Lieu de la formation :

Au sein de mon cabinet

Contact et inscription :

Isabelle Baille Consulting – Isabelle Baille, Gérante formatrice – 780/947 Route de Simiane 13105 MIMET

Tel 06 10 83 89 23 – email : isabelle@baille-consulting.com

Tarif : 

Le tarif  est de 2 800  euros HT.

Prise en charge OPCO possible pour la formation ou autres financements selon votre situation.

Délai d’accès :

Ce délai est d’environ 2 semaines

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